初めて会う前から、あなたを信頼して
「話を聞きたい」と言う見込客とだけ商談したい！
そんな欲張りな営業マン・起業家はいませんか？
相手のためを思って、商品・サービスを説明しているのに、、、、
営業活動だと思われて話を聞いてもらいえない。むしろ売り込みだと思われて、嫌な顔すらされてしまって、本当に悔しい。ちゃんと話を聞いて貰えたら、良い話だと理解してもらえる自信があるのに、もどかしい、、、。
一旦、信頼してもらえた方からは、アドバイスを求められたり、安心してサービスを提供させて貰ったり、良い関係を築けている。だから、とにかく信頼を得られるように、と心がけているが、とにかく時間がかかる。信頼構築ばかりやっていたら、売上が上がらなくて、ビジネスを続けられない、、、。
正直、自分本位で口先だけの人が売れているのを見ると「なんであんな人が売れて、私は売れないんだ！？」とめちゃめちゃ悔しい。相手のためを思って、丁寧に嘘偽りなく、話をしているのに、なんでお客さんはちゃんと話を聞いてくれないんだ、、、。自分のサービスより、明らかに良くないものを買っているのを見ると、ガッカリして落ち込んでしまう、、、。
あなたが誠実であるが故に、売れないのかもしれません。
世の中には、お客さんよりも自分の利益を優先して、粗悪な商品を
巧みな話術で売ってしまう不誠実な営業マンは、残念なことに少な
くはありません。一方、誠実で、親切で、相手のことを思って、丁寧に話をしているのに、良質な商品が売れなくて困っている営業マンも少なからずいます。何が彼らを分けているのでしょうか？
実は、誠実なあなたが、もし売れていないというのであれば、それはあなたの「誠実さ」がセールスの邪魔をしているのかもしれません。
どういうことかというと、不誠実な営業マンは、良くもない商品を売る為に、必死に考え抜いてお客さんの前に立っています。商談の流れを考え、細部までスクリプトを暗記し、よどみなく話せるように訓練を繰り返し、お客さんとの商談に臨む。
一方で、誠実な営業マンは、人柄も良いし、商品も良い。だから、不誠実な営業マンほど、必死に売るということを考え抜いていない傾向にあります。お客さんが“ちゃんと考えてくれたら”、“ちゃんと話を聞いてくれたら”、良さが伝わるはずだ、と。
実は、これこそが「誠実だからこそ売れない」という現象が起こる根本原因なのです。残念ながら、膨大な情報にさらされ、毎日タスクに追われたお客さんは、あなたの良さに気付く暇がありません。パッと目に飛び込んできた、“良さそう”な商品に飛びついてしまうのです。
厳しいことを言えば、良い商品を扱う、良い人柄のあなたが、のんびりしているために、お客さんは粗悪品をうっかり買ってしまっているのです。どうしたら、良い商品を扱うあなたの良さが、ちゃんと必要としている人に伝わるのでしょうか？
「不誠実営業」と「正直営業」の行く末は、、、
「不誠実営業」は言葉巧みです。お客さんが判断基準を持つ前に、短期間で説得をして、たいして良くもない商品を売り付けてしまいます。短期的に考えれば、売上はすぐ上がるので、ビジネスも上手く発展していくように傍目からは見えています。
しかし、口先だけの営業は決定的な欠点があります。それは“リピートが取れない”ということ。とにかく短期間で、売る事だけを考えるので、お客さんのニーズに商品が合っているかどうかは、二の次です。とにかく説得して、買わせて、後は放置。というか逃亡。もう二度と会うつもりはありません。
その先に何が待っているかというと、新規を取り続ける、しんどい営業です。契約を取れたら、次。また取れたら、次。と休む間はありません。止まったら終わりです。また、新規が取れなくなっても、終わりです。一見、売れているのですごそうに見えるのですが、実は走り続けて疲弊してしまっているのです。
一方、正直者営業はどうかというと、親切丁寧に良い話を見込み客に話していることで、着実に信頼を積み重ねています。短期で派手な売上を上げるということはありませんが、活動を止めなければ、どこかで一気に売れ出すティッピンググポイントを迎えます。
その後は、楽しく売れる営業の状態が待っています。
地道に信頼を積み重ね、嘘偽りなく相手に向き合い続けていたら、そのような状態は必ず作ることが出来ます。そして、信頼の営業は、口コミや紹介で広がる傾向にあり、新規集客に困ることはありません。
このように冷静に考えれば「不誠実営業」よりも「正直営業」を行った方が絶対に良い。それは明白な事実なのですが、世の中の多くは程度の差こそあれ、「不誠実営業」に近いスタイルが大半です。
なぜならば、戦略のない「正直営業」は『売れるまでに時間がかかる』から。ほとんどの人が、すぐに結果が出る「不誠実営業」に手を出してしまいます。頑張って、「正直営業」を選んだとしても、売れ始めるティッピングポイントを迎える前に力尽きて、別の道を歩んでしまうという方も数多く見てきました。
やっぱり、ビジネスを成長させるなら、「不誠実営業」をやらざるを得ないのでしょうか？
そんなことはありません。答えはシンプルです。「正直営業」で早く売れる仕組みを作ってしまえば良いだけです。
「そんな方法があれば、みんなやってるだろ！」
という声が聞こえて来そうですが、実はそんな方法があります。
人間の購買心理を理解し、その道筋に沿って、情報を伝えていけば、大口をたたかなくても、成約することはできます。
まず人間の購買心理を理解しましょう
あなたは見込み客から「あなたの商品を、あなたから買いたい」と言われる条件を理解していますか？
これを理解せずに、商談の流れを組み立てることはできません。先にお話した通り、不誠実営業はこの辺りをしっかり勉強して、実践レベルまで落とし込んでいます。（その努力を良い商品でやればいいのに、、、。）
端的にお伝えすると、「あなたから買いたい」といって貰うためには、「信頼」と「欲求」の“両方”が必要です。見込み客と「信頼」関係できていたとしても、「欲求」がなければ、商品を買いたいとは思いません。逆に、「欲求」はあっても、あなたが信頼されていなければ、見込み客は他の同類商品と比較して、安いものを買ってしまいます。
実は、正直営業をされている方は、この「欲求」を引き出す話はとても上手です。事実を正確に伝えて、商品を買えば、どんな良い事があるのかを見込み客は理解します。
おそらく良い話をすることで、「信頼」を得られると誤解している方が非常に多いのですが、残念なことに、すこし良い話をした程度では、「あなたから買いたい」となる程の「信頼」を得る事はできません。「感謝はされるけど、売れない」と悩んでいる方はおそらく、この“おしい”状態に陥ってしまっています。
つまり、結論はシンプルです。正直営業をやっている方は、短期間で「信頼」を得ることが出来れば、短期間で売れます。もともと誠実で丁寧に説明をすることで「欲求」を引き出すことはできているので、「信頼」の構築にひと工夫するだけです。
人が心を動かされるセオリー
その「信頼」を構築するために重要な役割を担うのが、ストーリーです。人が心動かされるストーリーには、セオリーがあるのをご存知でしょうか。【ヒーローズジャーニー】と言われるもので、神話や童話、映画、ドラマ等、あらゆるストーリーに使われています。
残念なことに(？)、人間は単純なもので、このヒーローズジャーニーというセオリーに沿って、話をされると、心動かされてしまいます。ドラマで主人公が苦難を乗り越えるシーンを見れば、胸が熱くならない人はいません。
セールスの場面でも、この【ヒーローズジャーニー】は非常に重要な役割を果たします。それが、自己紹介です。正直営業をやるような方は、まじめなので、事実を正確に伝えてしまうのですが、実はこれが短時間で信頼を構築することを邪魔しているのです。
事実を連続して、説明されても、人の心には響きません。しかし、【ヒーローズジャーニー】に沿って、要素を整理した話をすると、多少口下手でも、相手は心動かされ、信頼関係を構築することが出来ます。これができるようになれば、会う人、会う人があなたのファンになっていきます。
その後の商談が格段にやり易くなり、成約率も上がることは言うまでもありません。
ヒーローズジャーニーでストーリーを語ると、、、
| セールスコンサルタント 鈴木康之さん
私のストーリーをヒーローズジャーニーで組み立てて頂いた後、「自分ってこんなストーリーがあったんだなぁ。」と感心してしまいました。ヒーローズジャーニーで自己紹介ができるようになってからは、とても信頼を得ることが楽になりました。講演やコンサルティングの依頼、またご紹介を頂ける機会も増えました。 ただ、闇雲に自分の歴史を話すのではなく、相手が聞きたくなるストーリーを組み立てて話すことの重要性を日々感じています。 |
| ベクトル発見コーチ Mさん
私がヒーローズジャーニーと出会ったのはHPで自己紹介を掲載する時でした。ただ時系列で話をするのではなく、ターゲットが共感し、信頼することを狙ってストーリーを組み立てる方法に、「なるほどな」と納得しました。 自分では気づいていなかったのですが、ヒーローズジャーニーで自分のストーリーを見返すと、確かにドラマチックな人生を歩んできたんだなと感じます。今は、そのお陰もあり、しっかりとお客さんからの契約が取れるようになり、副業コーチを卒業して、専業コーチとして独立することが出来ました。 |
| 自走型チーム構築コーチ Kさん
私はセミナーの自己紹介をヒーローズジャーニーで話すように教えて頂き、ビジネスがとてもやり易くなりました。コーチングのセッションに入る時も、短期間でクライアントさんと信頼関係を作ることが出来るので、セールス以外にも非常に効果を発揮しています。 |
ヒーローズジャーニーに沿った自己紹介をマスターしてしまえば、短時間で見込み客の信頼を得ることが可能です。ただし、マスターするのに多少は時間が必要になのは事実です。そこでお勧めなのが、ストーリームービー。
ストーリームービーとは、制作チームがあなたの話を聞いて、ストーリーを組み立て、漫画の動画にすることで、正確に【ヒーローズジャーニー】に沿った流れで、あなたのストーリーを見込み客に伝えるものです。
セールスコンサルタント鈴木康之さん
あなたのベクトル発見コーチ 水田滋さん
ストーリーマーケティングプロデューサー山口
ストーリームービーを手に入れた未来
 インタビューによって、魅力的なエピソードが引き出される
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もしこのような未来を手に入れたいと思うなら、まずは一度お話を聞かせて下さい。
こんな方のストーリームービーは作れません、、、。
ストーリームービーは正直営業のためのマーケティングツールです。腹黒い、売れたら後は知らない、という不誠実営業のムービーは作ることが出来ません。インタビューをした時点で、作成が難しいと感じた場合にはお断りすることがありますので、予めご了承ください。
ぜひ、正直に相手のためを思い、まじめにご自身のビジネスと向き合う方からのご依頼をお待ちしております。
また、ひとつ残念なお知らせがあります。それは、ストーリームービーは作れば、即売れるというツールではありません。あくまでも信頼構築のスピードを早め、商談をスムーズに進めるためのツールです。
もしも、まだ商談でどうしたら良いのかわからない、という段階でしたら、先に鈴木康之さんのノンストレスセールスを学ばれることをお勧めします。ある程度商談の組み立てがわかった時点で、その精度を高め、スピードを早めるツールとしてはとても有効です。
まずはあなたのストーリーを聞かせて下さい
ここまで読んで頂いているという事であれば、おそらく「ストーリームービーって作るのにいくらかかるの？」と気にされているのではないでしょうか？
ストーリームービーはまずあなたのストーリーをしっかりとインタビューさせて頂くことから始まります。今のビジネスを始めたキッカケから失敗体験、成功体験。時には幼少期についてお話を伺うこともあります。すべては、今のあなたに通じるストーリーなので、しっかりとインタビューをさせて頂いて、ヒーローズジャーニーを組み立てる素材を収集させて頂きます。
その後は、インタビュアーと漫画家で打ち合わせをして、ストーリーの骨格を作り、プロット、ネーム、下絵、そして原画作りへと工程を進めていきます。それに合わせて、文字入れ、BGMの挿入、最後は動画の微調整と細かな作業を積み重ねて、ようやく一つのストーリームービーが完成します。
そうして完成したストーリームービーは、見込み客の感情を動かし、信頼を構築するツールとなるのです。ストーリームービーを使うことで、信頼構築に使っていた時間を圧倒的に短縮し、売上UPに繋がると考えると、その価値は計り知れません。
お気づきの通り、漫画家さんが漫画を描くには、限界があります。平均的にはひと月当たり2本程度のペースなんですが、がんばっても月3本が限界です。売上アップに繋がる効果は非常に高く、多くの人手がかかることも考えると、低価格で提供できるサービスではありません。
ただ一方で、あまりにも高額にしてしまっては、せっかく自分のストーリーを伝えたいと考えている素敵なビジネスマンがいたとしても、なかなか手が出せなくなってしまいます。私としては、極力多くの方のストーリーを世の中に広めたいと考えています。制作費はそのバランスを取って設定しております。
が、ここではあえてお伝えしません。
というのも、ストーリームービーの価値をしっかりとご理解いただく前に価格を見て判断して欲しくないからです。しっかりと価値を分かった上で、その費用対効果を考えて判断して頂きたいと思います。その代わりに、あなたに特別なお誘いがあります。それは「ストーリームービーの骨格を作り」を特別価格でご提供します。
1時間ほどインタビューをさせて頂き、ストーリー作りに必要なエピソードなどを伺います。その内容をもとに、こちらでヒーローズジャーニーに沿った、ストーリーの骨格をまとめて、文章で納品させて頂きます。その骨格だけでも自己紹介としては、人を惹き付ける流れが出来ていますのでかなり使えるツールにはなります。
本来は、この骨格作りだけでも、30,000円頂いておりますが、今回は年末特別企画と言うことで、特別価格5,000円でお受けします。まずは5,000円で魅力的な自己紹介の骨格を手に入れて下さい。それを見た上で、ストーリームービーを作りたいという方には、ご提案を致します。
ご自身の商品サービスの価値を、またご自身のストーリーを、しっかりと形にして、あなたを必要としている方に届けたい。そんな熱い想いを持った方のストーリーを形にできる事を楽しみにお待ちしております。
P.S.
今の時代は、何かを伝えたいという時に「何」よりも「誰」が大事な時代です。あなたがどんなに素晴らしいコンテンツを持っていたとしても、何者かが分からなければ、残念ながら伝わりませんし、商品を買って貰うこともできません。
(例えば、路上で見ず知らずの方から、「本物のロレックスを半額で売ってあげる」と言われた時、あなたはどんな反応をするか考えてみると分かりやすいと思います。)
ちなみに、そんな時代だからこそ、あなたが信頼できる人だと思われたら、非常にビジネスをやり易い時代とも言えます。消費者は膨大な情報に混乱して、判断できずに困っていますからね。
P.P.S.
特別価格での骨格作りは、ストーリームービーを作成できる範囲内での人数制限をさせて頂きます。上限に達した時点で募集を締切ますので、予めご了承下さい。
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プロフィール
山口幸男（やまぐちゆきお） 株式会社Cross Over Airline 代表取締役
1985年生まれ。営業未経験で、生命保険のフルコミッション営業に挑戦。正しいことを、丁寧に伝えれば売れる、と自信を持って臨むも、大撃沈。営業マンとなった自分の話を、誰からも聞いてもらえず、心は折れ、同期入社の110人中105位で初年度を終える。（5名退職。）
超苦手なセールスをマーケティングでカバーするために試行錯誤の末、人間の購買心理に沿って話を展開することで、モノが売れることを体得。その経験を活かし、2019年に㈱Cross Over Airlineを設立して独立。
現在は、コーチ・コンサル・セミナー講師の売上アップをサポート。講師のノウハウだけではなく、人柄も伝えることに重点を置き、1度のプロモーションで数百万円を売り上げるプロジェクトを数多く展開。
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