ZOOMでの個別面談を行って100万円突破！
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ZOOM×オンライン動画講座 理想の顧客 自動集客法 セールスコーチ 石野さんインタビュー |
聞き手：コンサル大学認定講師 豊永顕裕
-ZOOMなどのオンラインを使い始めたきっかけを教えてください。
起業して1年半くらいになんですが、最初はアパレルのパートと並行して、数ヶ月間パーソナルスタイリストとして活動していたときは、集客はオンライン、サービスの提供はオフラインというスタイルでした。
その後、セールスコーチとして活動し始めてからは、集客からセールスまで、全てオンラインで行っていて、実際にお会いしてセールスをしたことはありません。
最初はブログで集客してステップメールで売るというビジネスモデルだったんですが、なかなか売れなくて、今年の1月から「ちゃんとセールスしよう」と決意したんですが、コロナになってしまったので、対面でセールスするチャンスが無かったんです。
-ZOOMで活動してみて困ったことはありますか？
最初にZOOMでセミナーして、個別面談を行った時、バックエンドの商品が1つ売れたんです。
それで、大丈夫だと思ってその後も同じようにセミナーを開催して、個別面談という流れを作ったんですが、それ以降全く売れなくて。
個別面談には進んでもらえるけど売れない、という状態だったので、改善点が全くわかりませんでした。
セミナーが悪いのか、個別面談の進め方が悪いのか、自分では全然わからなくて、違うテーマでセミナーをやってみたり、スライドを変えてみたりとちょっとずつ改善したんですが、全然しっくりきてなくて、、、どうしようという状況でした。
-どうやって乗り越えたんですか？
色々試行錯誤して、全然成果に繋がらないタイミングでコンサル大学に出会いました。
そこで悩みを相談させてもらってアドバイスをいただき、その月に100万円を突破できた、という感じです。
実は、セミナーから個別面談に進んでくれた人の中には、2回目、3回目の個別面談という方が何人かいらっしゃって、それでも契約してくれないという状況だったので、ホントどうしていいかわからなかったんです。
そのような経緯を相談させてもらったら、
「それは石野さんがお客さんを見下してるんじゃないですか？」
って言われて・・・。
そんなことない！って思ったんですが、お客さんが行動しないと思っていて、私が全てやってあげなきゃ成果が出せないって思っているんじゃないか？と指摘されて、ハッとしたんです。
「もっとお客さんを信じて、あとは明るく背中を押してあげるだけなんじゃない？」
というアドバイスをいただいて、その通りに個別面談に何回もきてくれた人の背中を押してあげたら、3件契約が決まりました。
契約してくれた全てのお客さんから
「本当は石野さんにサポートしてもらいたいと思っていたんです。」
と言われました。
全員に言われたので、本当に私が背中を押してあげるだけだったんだと実感しました。
-もともとセールスは得意だったんですか？
会社員時代、銀行員として金融商品を扱っていました。
数千万円規模の金額を契約してもらった経験もあります。
また、アパレルで勤務していた時も、売上アップに貢献できたので、セールスは得意・・・というか、好きという感じですね。
-ZOOMを導入したメリットを教えてください
一番はお客さんが参加しやすい、ということですかね。
私のお客さんは、女性の方、子育てされている方が多いので、リアルで開催する講座だと、場所だったり時間の関係で参加できないだろうな、という方もいらっしゃいます。
そういう方にも参加してもらえるというのは、ハードルが低いのかなと感じるところです。
私も時間的なメリットはすごく感じていて、直前まで違う作業ができるというのは、仕事もプライベートも充実しますね。
-逆にデメリットはありますか？
逆光とか明るさの関係で、物理的にお客さんの顔が見えない場合があります。
あとは、カメラとお客さんの顔が近いので、表情がすごく見えるので、これはメリットでもありデメリットでもあるんですけど、伝わってないと感じたら補足で説明したりできますが、怪訝な顔をされたりすると、最初は少し焦ってしまいました。
-今後、コロナが終息したらZOOMからリアルにしますか？
ケースバイケースかな、と思っています。
今のターゲット層にはZOOMが合ってるんですが、もっと別のターゲットにしたときは、お会いする方が読み取れる情報や、伝えられることも増えると思うので、ZOOMと対面で、選択肢が広がった、という感覚です。
-ZOOMを使ったセールスをおすすめしたい人はいますか？
忙しくてまとまった時間を取れないという方、私もそうなんですが、子育てをしていると、外に出づらかったりすると思うので。
あとは、そもそもセールスが得意な人にも、ZOOMはおすすめですね。
基本はあまり変わらないと思うので、セールスが得意な人だったら、たくさんメリットを受けられると思います。
ただ、ZOOMセールスで一番気をつけていることなんですが、「常にお客様に確認を取る」ということをしています。
対面だと肌感覚や微妙な表情、仕草で読み取れるものが、ZOOMだと厳しいので、お客様が理解をしているか、話についてきているか、気持ちが冷めていないかを、確認することを心がけています。
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